О переговорах с клиентами. Два туза в кошельке.

Давным-давно матерый тренер по продажам (и бывший игрок в покер), посоветовал мне носить в кошельке два туза.

“Никогда не раскрывай все карты сразу. Не говори всё, что знаешь”.

“Тьфу, дешевая психологическая уловка за 600 баксов в час” — подумал я, положив трубку.

“Стервец, как же ты глубоко копнул” — понял я через неделю.

От увлеченности своим делом, желания помочь или понравиться, либо от банального нетерпения мы часто вываливаем решение проблемы за первые 2 минуты разговора, искренне гордясь собой.

Но вместо благодарностей, слез радости и миллионных контрактов начинают происходить странные вещи.

Потенциальные клиенты “уходят думать” и пропадают, а рекомендации (даже щедро оплаченные) игнорируются.

По малолетству я был уверен, что “палил фишки”, а потом их внедряли самостоятельно (зачем платить, когда понятно, что делать).

Но потом до меня дошло.

Самая гениальная идея несет нулевую ценность, пока не пустит корни в голове у клиента.

Нужно уметь посадить зерно сомнения, прорастить его наводящими вопросами, удобрить примерами и плавно подвести человека к мысли, что проблему нужно решать правильным (то есть вашим) способом.

В противном случае результат вашей работы будет инородным телом, которое выплюнут на следующий день после подписания акта выполненных работ.

Увы, этого не понимают многие продавцы b2b услуг (в том числе очень качественных), которые проводят диагностики, готовят подробнейшие отчеты, а потом вопят на весь пейсбук в стиле раннего Задорнова, только вместо “тупых американцев” клиенты, которые платят деньги, а потом ничего не внедряют.

Но хватит лирики, вернемся к двум тузам в кошельке.

Помогли ли они мне?

Как посмотреть.

В живом общении я все еще иногда “выпаливаю” решение проблемы вместо плавной продажи тезисов.

Зато эти тузы полностью изменили мое отношение к системам подогрева клиентов через email маркетинг.

Мы можем один раз составить аргументационный скелет, точно рассчитать дозу и угол продажи каждого тезиса, выдерживать идеальные паузы между касаниями, и, в итоге, стабильно двигать клиента вниз по воронке, не боясь сорваться и вынуть козыри раньше срока.